Vendas Externas – Entenda essa profissão e confira dicas para ser o melhor

As vendas externas são um modelo de vendas em que o vendedor se encontra pessoalmente com o cliente em potencial para que possa apresentar um produto ou um serviço.

Existem muitos profissionais especializados em vendas externas em atividade no mercado. E se você também tem interesse em saber mais sobre esse mercado das vendas externas, esse artigo foi feito para você.

Afinal, o que é Vendas Externas?

As vendas externas nada mais são do que um formato estratégico de vendas em que os vendedores vão até os clientes para apresentar produtos e serviços, bem como propor novas soluções para estes.

Por isso, essa é uma profissão que exige que os seus profissionais façam deslocamentos dentro de uma área de atuação específica. Ou até mesmo, em alguns casos, exige que esses profissionais atuem e executem esse contato mais próximo com um cliente de maneira mais ampla. É esse o caso de vendedores externos que chegam a se deslocar de um estado para outro, ou até de um país para outro.

As vendas externas constituem uma modalidade de vendas que é muito usada por empresas do tipo B2B. Pois essas empresas costumam trabalhar os seus processos de venda a partir de um relacionamento com os clientes que é mais próximo e, principalmente, de longo prazo.

Muitas pessoas questionam a eficiência do modelo de vendas externas para os hábitos de consumo atuais. Porém, apesar dos novos recursos tecnológicos que são percebidos hoje em dia e que aproximam as pessoas independentemente da distância física, as vendas externas ainda representam uma parcela significativa do mercado.

Logo, pode-se concluir que, mesmo nos dias de hoje, as vendas externas continuam representando um modelo útil para empresas que querem se sentir mais próximas dos seus clientes e potenciais clientes.

Para trabalhar com vendas, sejam externas ou não, o profissional precisa ter bastante organização e disciplina, assim como contar com as ferramentas tecnológicas corretas para a boa execução do trabalho.

Baseado nisso, elaboramos um guia para você que tem interesse em trabalhar com vendas externas. Confira logo em seguida.

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Guia Básica para Trabalhar com Vendas Externas

O que um representante de vendas externas faz?

Um representante de vendas externas é o profissional responsável por fazer a gestão de uma carteira de clientes e, obviamente, também prospectar novas oportunidades para a empresa.

Para fazer isso, esse profissional precisa saber como abordar os seus clientes em potencial, identificando quando surge uma oportunidade de fechar um novo negócio.

Os vendedores externos são como o cartão de visita da empresa em eventos, feiras, congressos, entre outros tipos de encontros que permitem a aproximação entre vendedor e cliente.

Habilidades que um profissional de vendas externas precisa ter

As principais habilidades que um vendedor externo precisa ter são:

• Criar estratégias de relacionamento com os clientes
• Captar novas oportunidades de negócio
• Gerenciar várias contas de clientes
• Desenvolver diferentes abordagens para cada tipo de cliente
• Facilidade para apresentar produtos e serviços em vários lugares

Como se pode perceber, o vendedor externo deve ser um profissional bastante hábil para negociações e comunicação.

Em muitos casos, desenvolver essas habilidades envolve uma capacitação profissional elevada.

Por isso, recomenda-se estudar e desenvolver essas habilidades para entrar e ser um profissional bem-sucedido nesse mercado.

Inclusive, investir em capacitação profissional pode aumentar o salário do vendedor externo em até 24%, conforme revelou uma pesquisa que foi realizada pela empresa de software PayScale. Então, se for mesmo de seu interesse trabalhar no mercado das vendas externas, não subestime a sua necessidade de capacitação profissional. Ela é realmente necessária.

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Principais diferenças entre vendas internas e vendas externas

Claramente, existem várias diferenças entre as vendas internas e as vendas externas.

Em primeiro lugar, a principal diferença entre vendas internas e vendas externas se refere ao ciclo de venda.

Enquanto no mercado das vendas internas, o ciclo de vendas é menor e a quantidade de clientes é maior, no mercado das vendas externas, o ciclo de vendas é maior e a quantidade de clientes é menor.

As ferramentas de trabalho também mudam. Os vendedores internos utilizam o ambiente fixo de trabalho, fazem videoconferências, criam campanhas de e-mail e usam telefone e computador.

O vendedor externo, por outro lado, trabalha em um uma dinâmica de trabalho que é mais flexível. Muitos desses profissionais também contam com as ferramentas tecnológicas de trabalho – computador e smartphone – mas usam principalmente ferramentas de apresentação. Dentre elas, contam com o apoio de softwares para apresentação em slides, por exemplo. O trabalho com vendas externas exige esse tipo de apresentação e formatação de trabalho.

Competências de um vendedor externo

Para ser um grande profissional no mercado das vendas externas, é claro que você precisa desenvolver algumas competências.

Algumas competências específicas que o vendedor externo precisa ter são:

• Entender sobre como qualificar os leads
• Comprometer-se com as metas impostas pela empresa
• Facilidade para agendar reuniões com clientes e saber administrar essa agenda
• Disponibilidade para trabalhar na região de interesse, podendo se deslocar dentro da região, ou se for o caso, para fora dela
• Elaborar propostas que apresentem alto poder de negociação e personalização
• Capacidade de comunicação para bem promover a empresa em eventos ou em outras oportunidades
• Fazer pesquisas para conhecer cada vez mais o público-alvo e, principalmente, saber como abordá-lo

Entre as competências, também se pode incluir a habilidade de negociar, de persuasão e de construir um bom relacionamento com os clientes. Afinal, o vendedor externo é a “cara” da empresa.

Investimento na imagem pessoal

Os profissionais que trabalham com vendas externas devem investir na sua imagem pessoal, pois é como se esse vendedor fosse a linha de frente da organização.

Ou seja, esse profissional é um dos primeiros contatos – se não o primeiro – que o cliente terá com a empresa.

Por isso, um vendedor externo jamais pode descuidar da aparência, uma vez que esse tipo de atitude prejudica a imagem da empresa no mercado.

Para se apresentar para o cliente, é preciso estar com boa aparência, ter boa comunicação, ser educado e ter uma boa dicção para fazer ser entendido. Além disso, espera-se que o vendedor seja pontual em todos os seus compromissos. Afinal, cliente que espera muito tempo é cliente que certamente vai se irritar com o vendedor.

Esse foi um guia básico para trabalhar com vendas externas. Este é um mercado cheio de oportunidades para profissionais que sabem se comunicar e bem se apresentar diante de outras pessoas. Se esse for o seu caso, você tem tudo para se dar bem nessa nova jornada pelas vendas externas a partir de agora.