Os nomes up-sell e cross-sell podem soar estranhos no primeiro momento, mas você certamente já se viu em uma situação na qual essas estratégias de marketing foram utilizas. Elas são duas das técnicas mais importantes no mundo das vendas.
Cross-sell é a chamada venda cruzada. Um exemplo disso é quando uma pessoa vai até a bomboniere de um cinema e pede uma pipoca. Normalmente, o atendente vai sugerir algum tipo de combo, no qual, por uma pequena adição ao preço, o consumidor também leva um copo de refrigerante. Ou seja, o cliente adquiriu um produto complementar àquele que ele estava inicialmente adquirindo.
Ainda dentro desse exemplo, o up-selling acontece quando o atendente da bomboniere oferece ao consumidor um balde de pipoca personalizado de um filme. Assim, fica claro que a estratégia up-sell é aquela na qual o cliente paga um pouco mais pelo produto, adquirindo uma versão “premium” dele.
Essas duas estratégias de marketing também se fazem presentes no mundo digital. Quem nunca foi comprar algo em um site e outro produto complementar foi indicado? Como vimos, isso é um exemplo de cross-sell. Já um de up-sell seria quando o cliente acessa uma loja digital visando comprar um produto específico, mas o site indica outra mercadoria do mesmo estilo, levemente mais cara, mas que possui mais recursos do que o consumidor buscava inicialmente.
Os benefícios do up-sell e Cross-sell?
Ambas as técnicas trazem vários benefícios. Algumas das vantagens do cross- sell são:
- Otimiza as receitas e os custos em um contexto de forte concorrência e em mercados maduros.
- Gera valor para o cliente.
- Gera rentabilidade para o fornecedor.
Já os benefícios do up-sell incluem:
- Encurta o ciclo de vendas.
- Otimiza o ritmo dos pedidos.
- Pode consolidar a posição da empresa a médio e longo prazo.
Os cuidados com o up-sell e Cross-sell?
A utilização dessas duas técnicas de marketing pode ser muito benéfica, mas para isso alguns cuidados têm que ser tomados para que elas realmente funcionem:
– Não empurre produtos. Para isso, é essencial conhecer o perfil de seu cliente. Se ele mostrar já ter certeza do que quer comprar, não insista no up-sell ou no cross-sell, pois isso pode irritar o consumidor e afastá-lo de seu comércio.
– Não use as técnicas de forma leviana. O cliente não é bobo. Ele vai perceber se você oferecer um produto que não tem absolutamente nada a ver com o que ele está comprando ou mesmo que não adicione nada à sua compra.
– Evite a empolgação. Você deve sempre buscar ser objetivo na hora de sugerir outros produtos. Se você mostra outras possíveis compras cruzadas, o cliente pode ficar confuso e não comprar nada. Por isso, o foco é de extrema importância na hora da venda.
– Dê um treinamento adequado para o seu time. Dessa forma, eles vão saber como utilizar o up-sell e o cross-sell, fazendo com que as vendas aconteçam de maneira tranquila e sem maiores problemas.
Com isso, fica claro que as técnicas de up-sell e cross-sell, quando bem utilizadas, tendem a melhorar as vendas, sejam em ambiente físico ou digital.
